VENDRE ET DEFENDRE SES MARGES

KORDA

Collection : Fonctions de l'entreprise


Les métiers de la vente ont changé. Les entreprises
sont
aujourd'hui confrontées à une pression sans précédent
de leurs
clients et prospects. Ceux-ci veulent obtenir des
prix plus bas, des
conditions de paiement plus avantageuses, des
services gratuits,
des avantages de tous ordres. Dans ce difficile
contexte, que faire
quand on entend " Faites un effort ", " c'est à
prendre ou à laisser ",
quand on est face au bluff, à la menace ?

L'objectif de cet ouvrage est d'apporter au lecteur
des méthodes et
des outils pratiques pour réaliser des ventes
profitables face à des
négociateurs chevronnés et exigeants. Ces méthodes et
ces outils
lui permettront :
De mesurer avec précision les conséquences d'une
remise, d'un
délai de paiement ;
D'inverser le rapport de forces et de savoir
otpimiser sa " minute de
pouvoir " ;
De mieux maîtriser les règles d'or de la négociation
;
De déjouer les pièges de l'acheteur ;
De s'affirmer face au client pour conclure aux
meilleures conditions.

Destiné aux dirigeants commerciaux et aux
professionnels de la
vente, ainsi qu'aux étudiants se préparant à des
fonctions
commerciales, ce livre intéressera également les
chefs d'entreprise
et tous ceux qui, à un titre ou à un autre, ont
l'obligation de vendre
et défendre leurs marges.

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