COACHING EFFICACE DES COMMERCIAUX

DEBORDES

Collection : Fonctions de l'entreprise

Depuis 10 ans, les équipes commerciales ont changé
(niveau de formation plus élevé, plus
autonomes, mieux équipés). Les responsables
commerciaux ont du mal à répondre aux
attentes de ces nouveaux vendeurs. Cet ouvrage a
pour but d'apporter aux responsables
des méthodes et des techniques de motivation pour
élever le niveau de performance
individuelle et collective des équipes de vente.
L'ouvrage offre des outils très pratiques
pour entraîner concrètement une force de vente,
comme on le fait d'une équipe sportive.

Sommaire :
Analyser l'activité des vendeurs: les points de
progrès. La grille de performance. Les
ratios clés. Renforcer le niveau de compétences. Le
coach face à une difficulté du
vendeur. Le coach, entraîneur au quotidien.
Développer les qualités du coach efficace. Le
coach leader. Le coach au service de l'équipe.
Maîtriser les 10 leviers de performance.

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